媒體報道

《銷售與市場》專題報道——“濱農加速度,動因何在”

時間:2012-08-10 15:09

水湖潺潺,百草豐茂。2011年4月,筆者一行又一次來到美麗的海濱城市——濱州。追尋五年前的足跡,再一次走近山東濱農科技有限公司的辦公大樓。揭開了本次“縮影”專題濱州之行的探索之旅。

從2006年3億元的銷售額,到2010年的12.5億元,山 東濱農科技有限公司短短五年內實現了銷量倍增的三級跳------“2004年實現銷售收入1.92億;2005年-2008年銷售業績呈突飛猛進式增 長,至2008年銷售收入達12億,其中原藥8.5億,制劑3.5億。2009年依然攻堅克難,實現銷售收入10億元,其中原藥和出口5.7億元,制劑 4.3億元;2010年銷售收入12.5億元,其中原藥6.5億,制劑6億元;2011年預計將實現13-14億的銷售收入……”
業內人士深 知,2008-2011年,是中國農化行業受金融危機持續蔓延影響深重的連續四個“小年”,上組數據也顯示,自2009年起,濱農科技業績有所下降,但稍 加分析不難看出,2009年雖出口下滑,但國內制劑穩步增長,增長率達22.8%;2010年國際市場亦穩步回升,國內制劑市場迅猛擴張,較2008年增 幅高達72%;2011年更是穩扎穩打,超越預定目標已經沒有懸念。
數據只是一組表面結果,但數據背后的濱農科技到底是一個怎樣的企業呢?濱農科 技在農藥行業產能過剩、嚴重供大于求的情況下又是怎么做到順利轉型穩步增長的呢?為此,銷售與市場雜志社的記者一行人帶著這個疑問來到了濱農,有幸約訪了 濱農科技副總經理王紅良先生,從中試圖對濱農近幾年的快速發展做一個深入的探索。

五年跨入第一梯隊
副總經理王紅良對濱農的發展潛力抱有充足的信心。從2006年公司銷售額3億元算起,到今年預計完成銷售14-15個億,濱農已經成為行業的佼佼者,整體業績穩居國內第一梯隊,除草劑制劑市場占有率已成為隱形冠軍,在行業冬天實現順利轉身,成為行業發展的一大亮點。
短 短五年間,濱農科技品牌知名度、美譽度得到了快速的提升,銷量也隨之猛增。從表面上分析,驕人的業績得益于濱農科技自身全面的證件資源、原藥基礎,得天獨 厚的技術研發實力,以及對市場的高度掌控力。其實,在這些有形實力的背后,是濱農董事長黃延昌對行業局勢高屋建瓴的認識與把握,對企業發展高瞻遠矚的規 劃,對企業經營運籌帷幄的有力掌控,是濱農科技扎實踐行“內涵式發展”的堅實探索,這才是鑄就濱農科技加速度的無形內力。
幾年來,濱農科技由內而 外,從人才培養到技術研發,從生產管理到市場拓展等,都致力于完善企業發展模式、提升企業盈利能力,把濱農做大做強。以扎實的技術研發實現產品進步,以優 厚的薪酬福利待遇吸引優秀人才,以先進的自動化設備提高生產能力,靠敢想敢打敢拼的營銷團隊開拓國內外市場。這一切成為推動濱農快速發展的主導力量。
加速度的助推力
兩個市場、兩條戰線

行業人士有目共睹,自2008年以來,農藥市場一直處于低迷狀態,今年除草劑市場更是陰云籠罩,國內行業發展舉步維艱。在這樣的市場大環境下,濱農 僅在2009年出現了出口下滑,國內市場卻穩步增長,并與2010年實現了順利轉身,不得不讓行業刮目相看。據副總經理王紅良介紹,濱農科技一直堅持“國 際、國內市場兩手抓”、“原藥、制劑兩條戰線都要重”的市場戰略,并且出口貿易有力地支撐了公司的快速發展。
對于國際市場,濱農已經建立了穩定的 出口渠道,產品出口至美洲、歐盟、印巴、東南亞,在南美洲、印巴、東南亞等國家已經進行登記的產品20余個,合作登記的證件100多個。今后五年,濱農將 加快國際化進程,加大國外產品登記力度,加強與國外企業合作,甚至在國外注冊公司,繼續推進出口戰略。
在國內市場,濱農發揮原藥優勢,秉承“尊重 市場、以變制變”的理念,用敏銳的商業觸角隨時感知市場的脈搏,根據市場變化及時調整營銷策略,滿足客戶的需求。濱農已與國內1000余家經銷商建立了穩 固的合作關系。經過10年得發展,濱農在國內的制劑市場由小到大、由弱到強,影響力日益擴大,已經成為國內除草劑制劑前三甲。

引爆銷量的“魔棒”
品牌、渠道和技術推廣服務

濱農科技今后要做的市場工作就是狠抓品牌和渠道建設,通過技術推廣服務提高客戶滿意度,最終換來市場銷量的提升。
做品牌就是做好核心產品,尋求越來越多的單品銷量獲得區域市場NO.1,最起碼進入前三。做渠道就是抓好核心市場和核心客戶,工作重心下移,派駐推廣人員協助客戶做好鋪貨、終端宣傳、技術服務和柜臺銷售工作。
市場策略固然重要,但做好客戶的滿意才能貫徹市場策略。副總經理王紅良對此做了概括性的介紹:如果想做好客戶滿意度,就要“超越客戶期望,贏得客戶信賴”,這也是濱農科技的服務理念。
首先要做好對客戶市場的保護。這項內容包括產品的投放、客戶選擇和價格政策三方面內容,合適的產品投放需要它的市場,客戶選擇也必須優中選優,價格政策要顧及周全。過河拆橋、盲目做終端的做法是不可取的,這其中的危害不言自明。
其 次是做好技術服務,為此公司成立了技術部和推廣部。技術部安裝了400電話,每天都有專業人員值班,回復市場熱線,及時向農民解答各類問題。推廣部成立了 近百人推廣隊伍,放電影、開農民會、逐村散發張貼宣傳資料等宣傳方式綜合運用,并深入田間地頭現場為農民講解使用技術,或利用鄉鎮集市,擺出服務臺,與農 民面對面交流。
就在本刊記者結束采訪之際,濱農傳來喜訊,“濱農”牌系列產品被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。 這是目前山東200多家農資企業中第一個由國家工商總局認定的中國馳名商標。這不僅是濱農科技企業實力的體現,更是國家對濱農的信任和褒獎。


持久發展的動力源
以人為本深挖潛。
近兩年來,濱農公司為應對經濟危機和異常氣候的影響,啟動了企業文化建設,提煉公司優秀 文化基因,從價值理念的高度指導員工形成良好的職業觀、勞動觀,構筑文化堤壩,以文化留人;樹立愿景目標,制定各項政策,對大中專學生及骨干員工加強職業 規劃引導,使員工個人成長與企業發展高度結合,以事業留人;適時組織員工茶話會、員工滿意度調查、員工訪談等活動,加強與員工的溝通與交流,對業績優秀的 員工表示認可并表揚,幫助有困難的員工解決工作和生活中遇到的麻煩,創建真正和諧的以人為本的文化管理氛圍,以感情留人。
同時立足自身,深挖潛練內功,提出“內涵式發展”的思路,利用生產淡季延長時間,制定了詳細的全員全方位立體式在崗培訓計劃,力促全員學習再提升。

技術創新增實力。
技術創新是企業持續發展的源泉,是形成企業核心技術、提升企業市場競爭力的關鍵。濱農確定“以市場為導向,以效益為中心, 以科技為基礎”的經營戰略,在產品方面堅持“生產一代,實驗一代,開發一代”的戰略決策,累計投入研發資金2000多萬元,目前已創立一個省級研發中心, 兩個市級研發中心,先后獲得國家五部委頒發的“國家重點新產品”和省、市頒發的12項榮譽證書,有9個項目已申報國家發明專利,部分產品獲得山東省名牌稱 號。
為了給高層次人才構筑更高的事業平臺,增強企業發展后勁,目前,公司已著手博士后工作站的建站準備工作,此舉將大大提高公司的人才吸引力和綜合競爭力。

飲水思源惠民生。
在為社會提供先進的農業化工科技產品和服務的同時,濱農把社會責任目標鎖定在了強企富民、扶貧助殘、捐資助學、支農培訓等 項目,用一系列持續有效的行動承載起堅實的社會責任。公司牽頭東寨子村成立了濱州鑫寨有限公司,安排農村勞動力150人就業,年產值1000余萬元,使當 地農民人均增收1500元以上。公司出資,從山東農業大學、省綠辦、市、區農委等單位聘請專家到當地農村輪流授課,講解綠色食品的生產技術規程、科學用藥 規程等知識,送課下鄉,技術幫扶。近年來,公司為當地農村新建、整修道路溝渠、樹木綠化、捐建鄉村小學、敬老院、衛生院、扶貧機井等扶持資助資金達200 余萬元。在山東理工大學、山東農業大學設立了獎學金累計20萬元,專門資助貧困學生,迄今為止已有上萬名家庭貧困的學生獲得了濱農提供的助學金。為汶川、 玉樹災民奉獻愛心,捐款20萬余元,并捐獻帳篷等救災物資若干。啟動貧困員工特困家庭救助,每年春節前向貧困員工發放救助金人均3000元;幾年來捐助重 病員工20萬余元。
和諧社會建設,企業責無旁貸。正如公司董事長黃延昌所言:“沒有哪一家企業是一座孤島,如果一個企業在發展過程中不能很好地履行社會責任,那一定不會長久。只有財富和社會責任的結合,才能夠贏得真正的力量和尊重。”

下一目標:對接資本市場
2011年,是我國農化工業“十二五”規劃調整的第一年,更是濱農公司積極響應國家工信部的產業政策要求,嚴格規范 自身管理,轉方式,調結構,踐行內涵式發展的關鍵之年。濱農人為自己提出了更加清晰的發展定位:濱農的近期目標是三五年內對接資本市場,躋身行業前三,而 未來的發展一定是走國際化道路。與此同時,濱農一定要用三到五年的時間,使出口超過20個億,加速運作海外模式,迅速縮短國際化進程。2011年的銷售目 標是15億元,出口突破5億元;到2014年,穩固目前已躋身農化行業第一梯隊的行業地位,銷售業績做到25個億,進入國內行業前三強,除草劑第一,做足 內涵,做強品牌,真正成為國內領先、國際知名的藥產品供應商。

通過對濱農的深入探索我們發現,五年后濱農實現這一目標將指日可待。正如著名營銷專家劉春雄所言,企業快速發展的秘訣不是挖空心思做銷量,而是通過 成功的營銷模式實現板塊式發展。濱農正是找到了適合自己的模式,并通過不懈的努力,最終引爆市場銷量,為其今后的高速發展提供了不可阻擋的持久力。

 

《銷售與市場》專題報道——“濱農加速度,動因何在” 

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